En el mercado actual encontramos empresas con un modelo de negocio en el que los ingresos que reporta el servicio que ofrecen se generan de forma recurrente a lo largo del tiempo siempre que el cliente mantenga la relación. Son compañías que utilizan un sistema SaaS (Software as a Service) en el que los programas y los datos se alojan en la nube (Cloud). Es fácil que para uso personal ya hayas experimentado este tipo de negocio, puesto que sus ejemplos más conocidos son Spotify o Netflix. Es importante que el Controller conozca este tipo de empresas para poder aportar valor en sus informes, reportes, análisis y soluciones.
De on premise al Cloud
Para acercar esta actividad, conviene entender el contexto desde el que se desarrollaban estas soluciones hasta llegar a lo que hoy es posible ofrecer. Tradicionalmente, las empresas tenían servidores alojados en sus instalaciones, lo que se conoce como on premise, que requerían de recurrentes inversiones para adaptarse a las necesidades de la empresa. En ocasiones, se producían situaciones en las que no era posible aumentar las capacidades ante una necesidad puntual o para un periodo de tiempo acotado. Esta limitación se denomina escalabilidad y en estos casos, se dice que no es escalable.
Con la rápida evolución en el desarrollo de microprocesadores y el aumento paulatino de las velocidades de conexión de internet se han podido superar estas limitaciones del pasado y las empresas pueden dimensionar las necesidades en materia de infraestructura utilizando servicios Cloud, que permiten pagar solo por lo que se utiliza.
Las ventajas
Las principales ventajas de usar estas tecnologías Cloud son:
- Ahorro de costes
- Simplificación de infraestructuras
- Escalabilidad
- Accesibilidad desde diferentes dispositivos
- Mejoras en la productividad
- Facilidad para disponer de la información en una amplia variedad de dispositivos.
Dónde poner el foco
Partiendo de que nuestro proyecto es viable, los aspectos más importantes a tener en cuenta son la inversión necesaria para sacar el producto al mercado, los costes operativos necesarios para mantener en funcionamiento la infraestructura de acuerdo a la base de clientes y los costes de captar un cliente nuevo, bien por el esfuerzo comercial (demos, visitas…) como servicios de técnicos y consultoría necesarios.
El objetivo es recuperar cuanto antes la inversión realizada en el producto y que el cliente sea rentable. Mientras que en el primero el espacio temporal es más amplio, en el segundo se puede mirar más a corto plazo. Una versión simplificada de la visión de un cliente se podría expresar gráficamente así.
La línea de acumulado consolida los costes del esfuerzo comercial, costes operativos e ingresos del cliente. Como se aprecia, para que la contribución de un cliente empiece a ser positiva se tarda alrededor de cinco meses. Si este análisis lo trasladamos al cashflow es fundamental que haya equilibrio entre el momento en el que entran y salen los flujos de tesorería.
A efectos ilustrativos y asumiendo la simplicidad del modelo, la visión de una cartera de clientes teniendo en cuenta la inversión total del producto sería la siguiente.
La situación consolidada al término del mes 7 indica que el breakeven (línea acumulado) está mucho más allá de este mes. Puede deberse a varios motivos:
- Los clientes captados tienen pocos productos contratados o utilizan poco nuestro producto.
- Los costes operativos no están correctamente dimensionados para la capacidad utilizada del producto.
- Para el momento del análisis se ha captado una porción inferior del mercado objetivo.
- El horizonte temporal del análisis debe ampliarse dado que se espera que se recupere la inversión a más largo plazo.
Conclusión
Igual que en el ejemplo anterior, la conclusión es la importancia de hacer un seguimiento del cashflow, establecer puntos de control dentro de un cuadro de mando para maniobrar y rectificar con rapidez y, en general, apoyarse tanto en sistemas de información como en las personas del negocio para detectar situaciones, riesgos y oportunidades que contribuyan a alcanzar los objetivos a corto, medio y largo plazo.
Disponer de la información de forma ágil ayudará a realizar mejores análisis de márgenes, informes, reportes, presupuestos por cliente, sector y producto, que serán de gran utilidad para las unidades de negocio como para la dirección de la empresa en la toma de decisiones.
